Вернуться к тренингам
ШАГ НАВСТРЕЧУ КЛИЕНТУ
программа тренинга продаж
Успешная активная продажа – это переговоры, в процессе которых продавец оказывает влияние на клиента в принятии им наилучшего решения о покупке на основе его потребностей, желаний и требований. Данная программа направлена на отработку навыков и методов эффективного взаимодействия с клиентами в процессе продаж.
В результате прохождения тренинга участники:
- Получат знания, относящиеся к сфере деловых коммуникаций и продаж
- Сформируют навыки активного слушания, убеждения и влияния.
- Освоят навыки успешной презентации Компании, товара, услуг, и себя
В программе:
- Подготовительный этап.
Особенности современного рынка. Базовая, содержательная и психологическая подготовка. Факторы, влияющие на эффективность сделки. Что необходимо знать о клиенте и как получить эту информацию. Позитивная установка на процесс переговоров. Профессионально важные качества специалиста по коммуникациям.
- Правила и технологии ведения телефонных переговоров.
Коммуникации без визуального контакта: преимущества и трудности. Правила ведения и структура разговора. Невербальный компонент общения. Слова – вербализаторы. Мотивация клиента на встречу или покупку.
- Вступление в контакт и поддержание позитивного микроклимата.
Как «продать себя». Техники поднятия значимости собеседника. Настройка на партнера. Эффективное начало беседы, установление контакта, управление вниманием собеседника.
- Исследование потребностей клиента.
Техники конструирования вопросов. Технические приемы активного слушания. Перефразирование и уточнение. Учет содержательного и личностного плана общения.
Определение и создание мотивации.
- Презентация товаров и услуг Компании.
Структура презентации, ориентированной на клиента. Стиль презентации. Представление формации о товарах (услугах) Компании через преимущества и выгоды для клиента. Отстройка от конкурентов. Влияние менеджера на атмосферу сделки и мотивацию клиента.
- Типология клиентов.
Характерные черты каждого из типов. Особенности ведения переговоров с каждым из типов. «Трудные» клиенты и работа с ними.
- Технологии и методы работы с возражениями клиента.
Причины возражений клиента. Алгоритм обработки возражений клиента. Методы обработки конкретных возражений. Техники аргументации. Способы снятия эмоционального напряжения.
Как не победить, а убедить?
- Завершение сделки.
Цена и ценность – в чем разница? Методы помощи клиенту в принятии решения. Принципы и технологии завершения сделки. Работа с отказами. Получение обратной связи от клиента. Методы сохранения отношений – как «оставить дверь открытой»?
Ведет тренинг Константин Сивков, тренер, консультант по управлению персоналом
Записаться на тренинг