Шаг навстречу клиенту
(программа тренинг)
- Краткое содержание программы
Базовая, содержательная и психологическая подготовка к продаже. Факторы, влияющие на эффективность сделки. Что необходимо знать о клиенте и как получить эту информацию. Позитивная установка на процесс переговоров. Профессионально важные качества менеджера.
- Правила и технологии ведения телефонных переговоров
Коммуникации без визуального контакта: преимущества и трудности. Правила ведения и структура разговора. Невербальный компонент общения. Мотивация клиента на встречу.
- Вступление в контакт и поддержание позитивного микроклимата
Техники поднятия значимости собеседника. Настройка на партнера. Эффективное начало деловой беседы, установление контакта, техники управления вниманием собеседника.
-
Исследование потребностей клиента:
Техники конструирования вопросов. Технические приемы активного слушания. Перефразирование и уточнение. Учет содержательного и личностного плана общения. Техники конструирования вопросов. Определение и создание мотивации.
- Презентация товаров или услуг Компании
Структура презентации, ориентированной на продажи. Стиль презентации. Представление формации о товарах (услугах) Компании через преимущества и выгоды для клиента. Отстройка от конкурентов. Влияние менеджера на атмосферу сделки.
- Технологии и методы работы с возражениями клиента
Причины возражений клиента. Алгоритм обработки возражений клиента. Методы обработки конкретных возражений. Техники аргументации. Способы снятия эмоционального напряжения.
- Завершение сделки
Представление цены товара (услуги). Методы помощи клиенту в принятии решения. Принципы и методы завершения сделки. Работа с отказами. Методы сохранения отношений. Получение обратной связи от клиента.
- Типология клиентов
Характерные черты каждого из типов. Особенности ведения переговоров с каждым из типов. «Трудные» клиенты и работа с ними.
- Типология клиентов
- Деловые и ролевые игры
- Групповые дискуссии
- Видеоанализ
- Отработка профессиональных навыков
Тренинг состоится 16–17 декабря с 10.00 до 18.30
регистрация
- Тренинг проводит: Константин Сивков — консультант по управлению персоналом.
